在身旁朋友都在策劃五一假期出行計(jì)劃的時(shí)候，林志杰也在為自己和女友制定了一份五一過后的出游計(jì)劃。

作為一名保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，林志杰很忙，他說:五一假期約了幾位重要的客戶談方案，只能推到節(jié)后出游了。

讓林志杰為之忙碌的，不是因?yàn)榭蛻粲辛烁嗟拈e錢，而是因?yàn)橐豢畛鋈Φ闹懈叨酸t(yī)療險(xiǎn)。

通過家族承保的形式，林志杰在近兩個(gè)月收獲頗豐，這也給面臨著展業(yè)壓力的保險(xiǎn)營(yíng)銷人員提供了一個(gè)拓客思路。

醫(yī)療險(xiǎn)也可賣到六位數(shù)保費(fèi)

談及今年的從業(yè)感受，林志杰表示今年的保險(xiǎn)銷售遇到了很大的挑戰(zhàn)，但免健康告知中高端醫(yī)療險(xiǎn)的問世打開了保險(xiǎn)銷售的另一扇窗。

林志杰向客戶推薦的是一款名為眾民保中高端醫(yī)療險(xiǎn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，因其兼具無健康告知、0免賠、一般既往癥可賠等責(zé)任優(yōu)勢(shì)，受到不少客戶的青睞。

林志杰所在的福建省，有不少以做生意起家的家庭或家族。在該產(chǎn)品預(yù)熱階段，林志杰就在梳理適合投保這款產(chǎn)品的家族名單。他會(huì)建議這些有條件的家族集體投保這款產(chǎn)品，尤其是家族中高齡和有既往癥的成員。

保費(fèi)達(dá)到一定規(guī)模后，林志杰會(huì)為服務(wù)的整個(gè)家族提供專業(yè)的保險(xiǎn)顧問服務(wù)。一旦該家族成員在保險(xiǎn)咨詢和理賠上有需求，林志杰的團(tuán)隊(duì)均可幫忙進(jìn)行處理。

林志杰告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者:如果一個(gè)家族中有幾位六七十歲的老人，其單人保費(fèi)可能達(dá)四五千元，整個(gè)家族的人一起購買，保費(fèi)規(guī)模很容易過萬元。有一個(gè)家族的投保保費(fèi)規(guī)模就達(dá)到了10萬元。

林志杰表示，眾民保中高端醫(yī)療險(xiǎn)放開了投保人為多位家庭成員投保的限制，并設(shè)置了不同人數(shù)的費(fèi)率優(yōu)惠條件:2人投保可享受5%的費(fèi)率優(yōu)惠，3人投保可享受10%的費(fèi)率優(yōu)惠，4人投保可享受15%的費(fèi)率優(yōu)惠，5人及以上的費(fèi)率優(yōu)惠比例則達(dá)到20%。

有不少為父母投保的客戶在看到這一費(fèi)率優(yōu)惠條件后，在已經(jīng)有其他同類醫(yī)療險(xiǎn)配置的情況下又為自己買了一份保險(xiǎn)，以便讓整體家庭的保費(fèi)享受更大的折扣。林志杰說。

在林志杰所在平臺(tái)的產(chǎn)品庫中，眾民保中高端醫(yī)療險(xiǎn)的首年傭金率和續(xù)期傭金率普遍高于平臺(tái)其他同類產(chǎn)品，其中，首年傭金率可達(dá)到35%。

林志杰表示，對(duì)于保險(xiǎn)銷售人員來說，這款健康告知寬松的醫(yī)療險(xiǎn)產(chǎn)品不再只是增加客戶黏性的鉤子產(chǎn)品，還能帶來不錯(cuò)的銷售收入。

負(fù)增長(zhǎng)中的暖流

國(guó)家金融監(jiān)管總局公布的數(shù)據(jù)顯示，2025年前兩個(gè)月，保險(xiǎn)行業(yè)累計(jì)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入為1.52萬億元，同比微降1.16%。其中，壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入1.02 萬億元，同比下降-3.51%，呈現(xiàn)下滑趨勢(shì)。

每年年初，正是保險(xiǎn)公司沖業(yè)績(jī)的開門紅時(shí)間，壽險(xiǎn)行業(yè)保費(fèi)收入的負(fù)增長(zhǎng)并不多見。

一位工作于一家大型壽險(xiǎn)公司的代理人感慨道:僅看新銷售保單情況的話，下滑可能更明顯。

緣何中高端醫(yī)療險(xiǎn)打開了新局面？

在林志杰看來，對(duì)于中產(chǎn)階層的生活來說，面臨著教育、住房和醫(yī)療三座大山，教育和住房的壓力近年來有所消減，但是關(guān)于醫(yī)療的擔(dān)憂在不斷加劇。

林志杰表示，經(jīng)他介紹購買中高端醫(yī)療險(xiǎn)的客戶里，仍然有不少需求沒有被滿足，例如如何為有閑錢的老人和新出生的嬰兒提供醫(yī)療保障。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者了解到，由于免健康告知、不限職業(yè)類別，同時(shí)在疾病方面僅五類既往癥及其并發(fā)癥不在保障責(zé)任范圍內(nèi)，眾民保中高端醫(yī)療險(xiǎn)吸引了不少亞健康人群、慢性病患者的關(guān)注，而在經(jīng)代渠道的推動(dòng)下，投保難的老年群體也被吸引了進(jìn)來。在產(chǎn)品上市初期，眾安保險(xiǎn)還曾短暫地放開核保限制，保費(fèi)增速明顯，上市僅10天便創(chuàng)下1.4億元保費(fèi)的銷售成績(jī)。

保險(xiǎn)行業(yè)的另一面，是理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品增長(zhǎng)乏力。隨著利率不斷下行，保險(xiǎn)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力變得弱化，居民挪儲(chǔ)需求減弱。同時(shí)，為應(yīng)對(duì)低利率風(fēng)險(xiǎn)，越來越多的保險(xiǎn)公司開始大力推出分紅險(xiǎn)產(chǎn)品。對(duì)于保險(xiǎn)銷售人員來說，銷售分紅險(xiǎn)并不容易，加之保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率調(diào)整前的銷售透支，壽險(xiǎn)業(yè)2025年的開門紅遇到了挑戰(zhàn)。林志杰所在的經(jīng)代渠道就遭遇了保費(fèi)收入的明顯下滑。

對(duì)于林志杰來說，在業(yè)績(jī)下滑之際，醫(yī)療險(xiǎn)保費(fèi)的增長(zhǎng)起到了一定的緩沖作用，但其帶來的業(yè)績(jī)能否持續(xù)尚需觀察。

在復(fù)雜的環(huán)境下，保險(xiǎn)銷售工作需要進(jìn)一步變革與重構(gòu)。近日，國(guó)家金融監(jiān)管總局發(fā)布了《關(guān)于推動(dòng)深化人身保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人營(yíng)銷體制改革的通知》，將專業(yè)化、職業(yè)化確立為個(gè)人營(yíng)銷體制改革的目標(biāo)，并提出精簡(jiǎn)銷售隊(duì)伍層級(jí)、推動(dòng)銷售利益向一線銷售人員傾斜、建立傭金遞延發(fā)放機(jī)制、實(shí)行分層管理等要求，將保險(xiǎn)銷售轉(zhuǎn)變成為一項(xiàng)可以長(zhǎng)期從事的職業(yè)。

在客戶的經(jīng)營(yíng)和服務(wù)上，林志杰也在不斷探索。據(jù)林志杰介紹，近兩年，他多次為客戶提供理賠協(xié)助。前不久一位客戶的媽媽，由于意外事故進(jìn)行了骨頭置換手術(shù)，因?yàn)樗碛袣埣蚕硎芰水?dāng)?shù)貧埪?lián)提供的一份保險(xiǎn)保障，但家人不知道怎么申請(qǐng)理賠。在林志杰的幫助下，該客戶拿到了保險(xiǎn)理賠款。在過往的經(jīng)營(yíng)中，這位客戶的家族成員在保障類保險(xiǎn)方面每年投保花費(fèi)就超過了10萬元。同時(shí)，林志杰還利用專業(yè)知識(shí)為一些經(jīng)營(yíng)可能惡化的企業(yè)主客戶提前進(jìn)行保單保全服務(wù)，有效保住了客戶的現(xiàn)金價(jià)值。

在保險(xiǎn)行業(yè)觀察人士看來，當(dāng)下，隨著越來越多的保險(xiǎn)需求在互聯(lián)網(wǎng)端被解決，保險(xiǎn)銷售人員需要更加專業(yè)才能滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，大浪淘沙后，剩下來的人要不斷修煉內(nèi)功才能走到最后。

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