文/施然

距2020年阿里推動(dòng)云釘一體戰(zhàn)略至今已有18個(gè)月。

2021年是釘釘做重，做深的一年釘釘?shù)呢?cái)務(wù)，業(yè)務(wù)與阿里云深入融合在財(cái)務(wù)上，阿里2022財(cái)年第一財(cái)季，釘釘業(yè)績(jī)首次并阿里云過去釘釘客戶以中小企業(yè)為主，但2021年阿里云為釘釘帶來了大量大型企業(yè)客戶在業(yè)務(wù)上，釘釘被阿里云定位為用戶界面，企業(yè)客戶可以基于釘釘協(xié)同辦公，應(yīng)用開發(fā)，以此實(shí)現(xiàn)組織數(shù)字化和業(yè)務(wù)數(shù)字化

簡(jiǎn)單說，過去的釘釘是協(xié)同辦公平臺(tái)，但現(xiàn)在的釘釘是PaaS平臺(tái)2022年的釘釘有兩條戰(zhàn)略路徑一是，明確業(yè)務(wù)邊界，明確PaaS平臺(tái)定位二是，加快商業(yè)化，通過三個(gè)商業(yè)化版本，付費(fèi)訂閱，抽取傭金等方式盈利

第一條路徑，只做PaaS，不再自己下場(chǎng)親自為企業(yè)客戶做定制服務(wù)原因是，釘釘作為裁判員不能下場(chǎng)做運(yùn)動(dòng)員，而且釘釘不可能懂千行百業(yè)的專業(yè)知識(shí)健康的模式是，由各領(lǐng)域的SaaS，ISV廠商基于釘釘?shù)耐ㄓ媚芰γ嫦蚱髽I(yè)客戶提供專業(yè)服務(wù)這樣合作伙伴能賺到錢，釘釘也容易做大規(guī)模，提高利潤(rùn)率

第二條路徑，加快商業(yè)化步伐原因是，阿里云作為阿里集團(tuán)的第二曲線目前已盈利資本市場(chǎng)接下來會(huì)對(duì)阿里云的利潤(rùn)有更多期待釘釘?shù)脑煅芰?huì)對(duì)阿里云的價(jià)值帶來影響

阿里財(cái)報(bào)報(bào)告顯示，2022財(cái)年三季度阿里云經(jīng)調(diào)整后的EBITA利潤(rùn)為1.34億元，同比扭虧為盈，環(huán)比略有收窄，原因是釘釘仍處于投入期。

過去2年做深做厚，釘釘自身已具備商業(yè)化能力。

釘釘已經(jīng)服務(wù)了一批大中型客戶如省級(jí)政府，大型制造業(yè)企業(yè)，并成為了支撐客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程的數(shù)字化平臺(tái)釘釘上的應(yīng)用規(guī)模，伙伴規(guī)模也在擴(kuò)張到2021年底釘釘上的低代碼應(yīng)用增長(zhǎng)至240萬(wàn)

此外，商業(yè)化的釘釘會(huì)因合同關(guān)系讓企業(yè)客戶更有安全感阿里巴巴集團(tuán)副總裁，釘釘總裁葉軍表示，當(dāng)客戶使用釘釘?shù)臅r(shí)間越長(zhǎng)，在平臺(tái)上累積的業(yè)務(wù)越多，客戶會(huì)產(chǎn)生不安全感，他們需要一張商業(yè)合同，讓雙方建立起契約而且B端產(chǎn)品必須要有商業(yè)化能力，否則無(wú)法健康發(fā)展

如何商業(yè)化。此外，CAR-T產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣也十分重要。

日前，釘釘對(duì)外宣布，開始商業(yè)化成立于2014年的釘釘是目前國(guó)內(nèi)辦公協(xié)同軟件的領(lǐng)頭羊，用戶數(shù)量已經(jīng)超過5億，盡管此前已有不少商業(yè)化的嘗試，這還是釘釘首次正式對(duì)外提出商業(yè)化計(jì)劃

釘釘?shù)纳虡I(yè)化路徑本質(zhì)上是企業(yè)級(jí)軟件平臺(tái)的路徑釘釘希望成為的角色類似于，微軟云的生產(chǎn)力和業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)，Salesforce這類PaaS+SaaS平臺(tái)

微軟云的生產(chǎn)力和業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)，其中包含Teams辦公平臺(tái)，Power Platform開發(fā)平臺(tái)，Dynamic開發(fā)平臺(tái)等，2021年?duì)I收122億美元，毛利率高達(dá)80%該業(yè)務(wù)和微軟的公有云業(yè)務(wù)Azure緊密協(xié)同，共同服務(wù)政府，企業(yè)客戶而Salesforce是美國(guó)的老牌客戶關(guān)系管理規(guī)劃和服務(wù)平臺(tái)，2021年?duì)I收265億美元，市值2000億美元，利潤(rùn)14億美元Salesforce和AWS之間是戰(zhàn)略伙伴，共同服務(wù)全球客戶

阿里云2021自然年?duì)I收為724億元，若按照微軟PaaS+SaaS業(yè)務(wù)在微軟IaaS+PaaS+SaaS業(yè)務(wù)中收入占比為15%的基準(zhǔn)進(jìn)行測(cè)算，釘釘理論上的理想收入為110億元左右。

釘釘目前距離微軟的PaaS業(yè)務(wù)，Salesforce還有很長(zhǎng)一段距離但是，釘釘?shù)膽?zhàn)略仍在朝著微軟云的生產(chǎn)力和業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)，Salesforce前進(jìn)

此次釘釘?shù)纳虡I(yè)化計(jì)劃中包含三類模式最核心的是三個(gè)底座產(chǎn)品，在免費(fèi)版基礎(chǔ)上，按照客戶規(guī)模分為付費(fèi)的專業(yè)版，專屬版，專有版第二是提供開放平臺(tái)給合作伙伴銷售SaaS生態(tài)軟件，釘釘收取最高15%的傭金第三是合作伙伴基于釘釘?shù)鬃_發(fā)的硬件產(chǎn)品，釘釘開放SDK接口，收取10%的傭金

為實(shí)現(xiàn)商業(yè)化目標(biāo)，釘釘在產(chǎn)品，銷售服務(wù)兩個(gè)緯度做出了調(diào)整。

首先在產(chǎn)品層面上，釘釘在強(qiáng)化自身PaaS底座的能力，從APaaS延展至BPaaS。。

釘釘在2021年做了APaaS，也就是用低代碼能力為客戶和伙伴提供普惠化應(yīng)用開發(fā)能力按照釘釘2021年初制定的增長(zhǎng)目標(biāo)，三年后的2024年，釘釘平臺(tái)總的釘應(yīng)用規(guī)模將增長(zhǎng)至1000萬(wàn)這意味著年平均增速將達(dá)到50%—60%

在2022年，釘釘要做BPaaS在國(guó)際調(diào)研機(jī)構(gòu)Gartner的定義中，BPaaS是一種為訂閱客戶構(gòu)建的業(yè)務(wù)流程自動(dòng)化服務(wù)，可以讓SaaS應(yīng)用和企業(yè)客戶的業(yè)務(wù)流程，數(shù)據(jù)使用深度融合Gartner稱，如果一家企業(yè)未來5年要花費(fèi)10億美元用于云轉(zhuǎn)型，那么其中17%的支出用于IaaS，37%的支出用于 SaaS，10%的投資用于PaaS，約43%的投資將用于BPaaS

BPaaS在釘釘目前的產(chǎn)品體系中打頭陣的是酷應(yīng)用低代碼改變應(yīng)用的創(chuàng)建方式，酷應(yīng)用改變應(yīng)用的使用方式企業(yè)客戶可以在釘釘工作群里或聊天窗口中直接調(diào)起應(yīng)用組件，不需要下載安裝應(yīng)用，也無(wú)需跳轉(zhuǎn)到別的界面釘釘生態(tài)里的相關(guān)應(yīng)用，可以用卡片的方式推倒群，單聊，日歷，文檔等場(chǎng)景中從人找應(yīng)用變成了應(yīng)用找人，實(shí)現(xiàn)溝通即業(yè)務(wù)使用酷應(yīng)用以后，企業(yè)的低頻軟件會(huì)出現(xiàn)在高頻的溝通流中，以高頻帶低頻

產(chǎn)品趨于成熟后，還需要具備銷售服務(wù)能力，這意味著要配套商業(yè)化能力的團(tuán)隊(duì)。

葉軍說，之前釘釘團(tuán)隊(duì)處于客戶想付錢，都不一定能服務(wù)好的狀態(tài)過去，釘釘?shù)慕M織形態(tài)是以規(guī)模化運(yùn)營(yíng)為導(dǎo)向，主要團(tuán)隊(duì)都在負(fù)責(zé)用戶拉新和用戶轉(zhuǎn)化但具備商業(yè)化能力的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該明確分工

To B產(chǎn)品首先需要將行業(yè)細(xì)分，例如教育，制造業(yè)，醫(yī)療，能源等，每個(gè)行業(yè)的需求都不一樣，需要有懂行的人專門負(fù)責(zé)此外，還要根據(jù)客戶規(guī)模進(jìn)行分類，大中小型客戶的訴求不同，服務(wù)方式也不同

除了客戶對(duì)接，后續(xù)的客戶服務(wù)是一款To B產(chǎn)品能否長(zhǎng)期產(chǎn)生收入的關(guān)鍵因素葉軍介紹，目前釘釘已經(jīng)在全國(guó)布局了7000—8000個(gè)服務(wù)商

一直以來，中國(guó)的軟件行業(yè)都有強(qiáng)地域性和行業(yè)垂直性這也是中國(guó)軟件公司難以做大規(guī)模的原因之一例如，一家浙江的醫(yī)療軟件公司，很難服務(wù)到甘肅的客戶通過釘釘在甘肅的服務(wù)商，就有可能接觸到新的客戶，并完成交付

所以，即使用大量服務(wù)商覆蓋全國(guó)各地，看起來是一個(gè)非常重的業(yè)務(wù)模式，但葉軍認(rèn)為，現(xiàn)階段做重，能夠幫助行業(yè)發(fā)展但他同時(shí)認(rèn)為，目前釘釘?shù)姆?wù)商還只能做到覆蓋，服務(wù)深度還在評(píng)估階段，包括服務(wù)的密度和頻次，都還需要加強(qiáng)

此外，由于PaaS企業(yè)通常70%以上的收入都由大客戶貢獻(xiàn)因此釘釘還將建立一套專門的大客戶的發(fā)展服務(wù)體系大客戶體系由釘釘新任COO庫(kù)偉負(fù)責(zé)，庫(kù)偉此前是阿里集團(tuán)副總裁，阿里云IoT總經(jīng)理

庫(kù)偉稱，釘釘?shù)拇罂蛻趔w系分成三部分首先是與行業(yè)中的頭部客戶合作，并為其推出專屬的企業(yè)釘，用被集成的方式與To B市場(chǎng)的大型咨詢公司，集成商，運(yùn)營(yíng)商合作，為其推出被集成伙伴釘，與各行行業(yè)具備深度行業(yè)Know—how公司及服務(wù)商合作，共同服務(wù)行業(yè)領(lǐng)域的客戶

轉(zhuǎn)變模式，走向開放

想要具備銷售服務(wù)能力，內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的商業(yè)化能力仍不夠，這還需要外部合作伙伴的支持。

To B市場(chǎng)難以實(shí)現(xiàn)類似于To C的規(guī)模化增長(zhǎng)，核心原因在于企業(yè)客戶的需求差異巨大，很難通過標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品滿足所有需求通過合作伙伴實(shí)現(xiàn)多樣化的產(chǎn)品和服務(wù)，才能為用戶帶來價(jià)值

最關(guān)鍵的問題是開放生態(tài)開放最具標(biāo)志性的事件是——與紛享銷客實(shí)現(xiàn)合作

2016年，國(guó)內(nèi)知名的移動(dòng)CRM服務(wù)商紛享銷客曾與釘釘展開激烈競(jìng)爭(zhēng)紛享銷客當(dāng)時(shí)的業(yè)務(wù)包括企業(yè)級(jí)IM+OA+CRM，釘釘主要做的是IM+OA2020年，葉軍向紛享銷客CEO羅旭承諾，釘釘不擅長(zhǎng)也不會(huì)做CRM，專注做平臺(tái)雙方因此形成了互信機(jī)制，紛享銷客此后接入釘釘，對(duì)釘釘?shù)腃RM生態(tài)形成了重要補(bǔ)充

想要幫更多不同領(lǐng)域的客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值，釘釘需要更開放目前，釘釘生態(tài)伙伴總數(shù)超過4000家，其中包括ISV生態(tài)伙伴，硬件生態(tài)伙伴，服務(wù)商，咨詢生態(tài)和交付生態(tài)伙伴釘釘與生態(tài)伙伴服務(wù)覆蓋了20個(gè)行業(yè)，135個(gè)城市釘釘已經(jīng)開放了2400多個(gè)API，接下來還將新增跨應(yīng)用交換數(shù)據(jù)的連接，提供小程序開發(fā)和集成工具

除此之外，還要讓利給合作伙伴其邏輯在于，合作伙伴強(qiáng)，釘釘才能變強(qiáng)軟件行業(yè)重研發(fā)，釘釘提供底座產(chǎn)品，合作伙伴拿到底座和接口后還要做研發(fā)和定制一位釘釘?shù)腟aaS合作伙伴曾提到，其營(yíng)收占比的20%是公司的研發(fā)支出高研發(fā)支出需要充足的利潤(rùn)做支撐

為此，釘釘改變了過去的分成模式過去釘釘與合作伙伴的分成比例大約是3:7，現(xiàn)在調(diào)整為1:9葉軍說，釘釘每收入1元錢，就給生態(tài)合作伙伴帶去9元錢他解釋稱，在釘釘開放平臺(tái)上，軟件銷售傭金是15%，交付后會(huì)根據(jù)客戶滿意度，釘釘再返給合作伙伴約5%的返點(diǎn)

目前，釘釘平臺(tái)上近一半ISV企業(yè)實(shí)現(xiàn)了融資，SaaS合作伙伴過去一年獲得的融資總額超過60億元。

典型的伙伴是奧哲，該公司業(yè)務(wù)以業(yè)務(wù)流程，PaaS，SaaS開發(fā)為主2016年開始與釘釘合作，2018年?duì)I收破億，隨后幾年均保持100%收入增速該企業(yè)2021年8月曾融資，2022年3月再次完成數(shù)億元C輪融資奧哲相關(guān)人士曾表示，本輪融資將主要用于加強(qiáng)區(qū)域化本地服務(wù)，進(jìn)一步開拓市場(chǎng)該戰(zhàn)略和釘釘希望強(qiáng)化在地化服務(wù)能力的愿望也相匹配

另一家企業(yè)是1號(hào)直聘2018年之前，1號(hào)直聘用戶增長(zhǎng)困難，融資不順隨后，1號(hào)直聘與釘釘深入合作，為方便業(yè)務(wù)交流甚至在釘釘園區(qū)租下辦公室到2021年1號(hào)直聘入駐企業(yè)數(shù)超過24000家，其中包括500多家千人規(guī)模以上企業(yè)，整體產(chǎn)品用戶數(shù)接近150萬(wàn)因?yàn)橛脩魯?shù)大漲，2019年7月后的三年內(nèi)，1號(hào)直聘先后完成了3輪融資

與合作伙伴共贏是所有軟件平臺(tái)的共同愿望，但這還不夠，更重要的是要讓垂直領(lǐng)域的企業(yè)客戶買單。由于CAR-T產(chǎn)品普遍用于末線治療，副作用相對(duì)較大，因此能開出處方的醫(yī)療機(jī)構(gòu)門檻較高。這意味著，未來具有資質(zhì)的醫(yī)院將是稀缺資源。

B端用戶付費(fèi)的動(dòng)力也很直接——能夠看到價(jià)值。杭州鴻圖金屬制造是一家制造業(yè)企業(yè)，主要生產(chǎn)汽車RV減速機(jī)箱體，也是一家專精特新小巨人

去年12月，杭州鴻圖金屬制造總經(jīng)理葉張潮與一位老客戶簽訂了新合同，把交付周期從28天，縮短為7天縮短交付周期靠的是生產(chǎn)流程效率提升這背后釘釘與合作伙伴起到了重要作用

效果是，只要將數(shù)據(jù)錄入鴻圖與釘釘共創(chuàng)的碼上制造，ERP訂單數(shù)據(jù)就能與生產(chǎn)數(shù)據(jù)匹配這套系統(tǒng)還打通了鴻圖的客戶其客戶可以清楚了解到鴻圖每一個(gè)工廠的庫(kù)存，產(chǎn)量以及進(jìn)度

釘釘?shù)纳虡I(yè)化并非坦途首先要面對(duì)的首要問題就是思維轉(zhuǎn)變從以獲客為中心到商業(yè)化，是To C思維向To B思維的轉(zhuǎn)變，很難一蹴而就

葉軍認(rèn)為用戶數(shù)量并不能代表釘釘?shù)膶?shí)力他告訴團(tuán)隊(duì)，工作報(bào)表里不需要再提DAU數(shù)量，例如一家1萬(wàn)名用戶的企業(yè)，有3個(gè)人用了釘釘，這就不應(yīng)該算進(jìn)DAU里他希望能看到深度使用釘釘?shù)钠髽I(yè)用戶數(shù)量的增長(zhǎng)，至少30%的員工都在用釘釘，才算

葉軍認(rèn)為，中國(guó)有4000多萬(wàn)家中小企業(yè)，如果釘釘能有10%的市場(chǎng)占有率，購(gòu)買了1萬(wàn)元/年的專業(yè)版服務(wù)，收入會(huì)非常可觀，釘釘要做深價(jià)值，有價(jià)值才有商業(yè)化，有商業(yè)化才有健康的生態(tài)。

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